„Marketing – egal ob klassisch oder digital – ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wenn nun ein Vermittler aufgrund der reißerischen Werbebotschaft mit einer Riesen-Erwartungshaltung ein Tool oder Angebot „mal ausprobiert“, ist von Anfang an klar, was passiert: Nichts!“
CEO Wolfram Lefèvre von digidor über die Herausforderungen denen Makler und Vertriebe im Versicherungsvertrieb ausgesetzt sind und wie B2B2C-Marketing-Automation die Umsetzung der ganzheitlichen Marketing-Strategie sicherstellt.
Wer bist Du und was machst Du?
Ich bin Wolfram, 37 Jahre alt und lebe seit mittlerweile 15 Jahren in Berlin – genauso lange bin ich Gründer und Geschäftsführer von digidor, der führenden Plattform für Marketing-Automation im B2B2C-Umfeld des Versicherungsvertriebs.
Noch bevor die Begriffe Insurtech oder Fintech in aller Munde waren, hattest Du bereits vor etwa 15 Jahren die cybermatic Homepagesysteme GmbH gegründet und damit eine digitale Vertriebslösung für Versicherungsmakler angeboten. Wie bist Du damals auf die Gründungsidee gekommen und wie hast Du sie auf dem Weg gebracht?
Genau, damals hießen wir noch cybermatic Homepagesysteme. Die Idee entstand während meines Praxissemesters bei der transparent GmbH – heute bekannt unter dem Namen finanzen.de. Die beiden Gründer Daniel Hoffmann und Axel Lehmann hatten mich ermutigt, mein Webdesign-Business, das ich zusammen mit meinem Kommilitonen Philipp Winter betrieb, nach meinem Studienabschluss zum Beruf zu machen. Und so zogen wir beide nach Berlin und entwickelten – anfangs noch zur Untermiete bei finanzen.de – ein Homepage-Baukastensystem speziell für Versicherungsmakler.
digidor bietet automatisiertes Vertriebsmarketing für Makler, Versicherer und Vertriebe. Bitte stelle digidor kurz vor.
Unsere Grundidee – das Homepagesystem für Versicherungsmakler – ist bis heute ein zentraler Baustein unseres Geschäftsmodells. Doch haben wir im Laufe der Zeit erkannt, dass die Vermittler-Homepage nur ein kleiner Teil einer erfolgreichen Marketing-Strategie ist. Und wir haben gesehen, dass der Makler als unabhängiger Vermittler von einer Vielzahl seiner Produktpartner Materialien zur Marketing- und Vertriebsunterstützung erhält. Oft setzt er diese dann aber gar nicht ein, weil sie nicht sein Unternehmen, sondern hauptsächlich den jeweiligen Produktpartner in den Mittelpunkt stellen.
Da hatten wir die Idee, eine Marketing-Plattform für den Versicherungsvertrieb zu entwickeln, auf der Produktpartner (also die Versicherer) ihren Vermittlern digitale Marketing-Kampagnen zur Verfügung stellen können, die diese auf das eigene Unternehmen personalisieren und dann an ihre Kunden senden können. B2B2C – vom Versicherer über den Vermittler bis zum Verbraucher. Unsere Plattform dient dabei nicht nur als Content-Hub, sondern stellt auch die Technik zur Distribution zur Verfügung: Posten in den sozialen Netzwerken, versenden als Newsletter oder einfach nur einen Link per SMS teilen – das alles funktioniert mit wenigen einfachen Klicks direkt aus der digidor Marketing-Plattform heraus.
Mit dem digidor Kundenmagazin haben wir dann 2019 die nächste Stufe der Automatisierung gezündet: Der Vermittler muss den Service nur einmal aktivieren, dann wird das Kundenmagazin in seinem Namen automatisch monatlich als Kundennewsletter versendet und die einzelnen Artikel daraus wöchentlich über seine Social Media Kanäle geteilt. Inhaltlich ist das unabhängiger redaktioneller Content zu Versicherungs- und Vorsorgethemen kombiniert mit konkreten Produktangeboten der Versicherer. Und wenn ein Kunde abschließt, wird der Versicherungsvertrag automatisch über den jeweiligen Vermittler geschlossen, sodass dieser die Courtage erhält.
Eine starke digitale Vertriebsstrategie ist heute für Vermittler und Vertriebe essentiell, dennoch tun sich viele Marktteilnehmer sehr schwer damit. Was sind die Gründe dafür?
Ich denke, da muss man zwischen kleinen Vermittlerunternehmen – oft Einzelunternehmern – und größeren Vertrieben unterscheiden. Bis COVID-19 gab es unter den kleineren Vermittlern immer noch eine nennenswerte Zahl, die nicht bereit waren, die Digitalisierung als Chance zu begreifen. Die altbewährten Wege zum Kunden und zum Abschluss funktionierten ja immer noch gerade ausreichend, um sich wirtschaftlich über Wasser zu halten. Mit dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020 dürfte sich diese Situation aber gewandelt haben: Wer immer noch nicht bereit war, neue Wege zu beschreiten, ist heute mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr am Markt.
Anders sehe ich die Situation bei größeren Maklerunternehmen oder Vertrieben. Hier wurde die Digitalisierung des Vertriebs schon lange als Chance gesehen und vorangetrieben. Die Corona-Pandemie hat diese Entwicklung aber nochmals deutlich befeuert.
Wenn wir auf den Teilbereich des Vertriebsmarketings blicken, habe ich eine Vermutung, warum viele Vermittler hier immer noch skeptisch und zurückhaltend sind: Vollmundige Versprechungen wie „Kunden gewinnen auf Autopilot“ gepaart mit einer „Probieren wir mal aus“-Mentalität bei vielen Vermittlern führen leider oft zu Enttäuschungen. Was meine ich damit? Marketing – egal ob klassisch oder digital – ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wenn nun ein Vermittler aufgrund der reißerischen Werbebotschaft mit einer Riesen-Erwartungshaltung ein Tool oder Angebot „mal ausprobiert“, ist von Anfang an klar, was passiert: Nichts! Hinzu kommt, dass viele Kampagnen ohne Rücksicht auf die Customer Journey ausgespielt werden. Eine Facebook-Anzeige zum Thema Pflegeversicherung mag ihre Berechtigung haben, wenn sie dazu dient, potenzielle Kunden für das schwierige Thema zu sensibilisieren und sich selbst als Experte zu positionieren. Man darf aber nicht erwarten, dass hier dutzende von Leads generiert werden.
Was sind die wichtigsten Punkte damit eine digitale Vertriebsstrategie für Makler, Vertriebe und Versicherer eine möglichst große Wirkung erzielt?
Wie gerade schon angerissen, halte ich den wichtigsten Punkt für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb, dass man sich wirklich auf die „neue“ Welt einlässt und nicht nur rumprobiert und bei ausbleibendem schnellen Erfolg wieder zurück in alte Muster verfällt.
Hinzu kommt, dass man den klassischen Vertrieb nicht 1:1 auf die digitale Welt übertragen kann. Ein Beispiel dafür ist die Online-Beratung. Die Vermittler, die sich während des ersten Lockdowns entschieden haben, eines der vielen Gratis- und Sonderangebote für Online-Beratungs-Software zu nutzen, waren mit der Software allein noch lange nicht gewappnet, ihre bisherigen Face-to-Face-Abschlussquoten auch über den neuen Weg einzufahren. Dass das nicht an der Online-Beratung an sich liegt, beweisen zahlreiche Vermittler, die mithilfe der (nicht mehr ganz) neuen Technik ihr Geschäft deutlich ausbauen konnten. Doch die Technik ist immer nur die Grundlage – über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die richtige Anwendung.
Ähnlich ist es auch in unserem Bereich – dem Vertriebsmarketing. Es gibt unheimlich viele – für Vermittler oft kostenlose – Angebote zur Marketing-Unterstützung. Aber sie müssen richtig und vor allem regelmäßig eingesetzt werden, um irgendwann den gewünschten Erfolg zu bringen. Wer immer wieder auf den verschiedenen Kanälen bei seinen Zielgruppen als Experte sichtbar ist, wird dadurch nach und nach einen soliden Kundenstamm aufbauen. Die Kunden kommen nämlich genau dann, wenn Sie einen konkreten Bedarf haben und ihnen genau zu diesem Zeitpunkt der jeweiligen Vermittler als Experte dafür in den Kopf kommt – oder über die Facebook-Timeline flimmert.
Seit Eurem Start bietet Ihr ein Homepagesystem für Versicherungsmakler an. Mittlerweile haben neben vielen kleineren Anbietern sich auch große Player wie Jimdo, STRATO und united-domains positioniert. Welchen Mehrwert bietet Ihr, um Euch in diesem Markt zu behaupten?
Die großen Anbieter waren im Grunde nie ernsthafte Konkurrenten zur digidor Experten-Homepage, da wir mit unserem System für den Makler Probleme lösen, die diese Anbieter gar nicht auf dem Schirm haben, weil sie so nur im Versicherungsmarkt vorkommen. Zum Beispiel die gesetzliche Verpflichtung eines Maklers, „vor dem geschäftlichen Erstkontakt“ dem Kunden eine sog. Erstinformation zukommen zu lassen. Wir haben dafür mit dem branchenbekannten Fachanwalt Norman Wirth einen Impressums- und Erstinformationsgenerator entwickelt. Der Makler muss nur einmal initial seine Daten eingeben und unser System kümmert sich dann automatisch darum, dass in seiner Homepage an den richtigen Stellen die rechtlich nötigen Pflichtangaben angezeigt werden. Das geht so weit, dass unser System erkennt, wenn ein Makler einen Vergleichsrechner in seine Homepage eingebunden hat und dann automatisch diese Erstinformation anzeigt und den Erhalt vom Webseitenbesucher bestätigen lässt.
Ein großer Pluspunkt unseres Angebots ist sicherlich die ganzheitliche Lösung von der Bedarfsweckung bis zur Bedarfsdeckung gepaart mit einer Fülle an Inhalten und Schnittstellen, die wir hierzu zur Verfügung stellen. Ein Beispiel: Unser Kunde kann aus einem digidor Konto heraus eine Landingpage-Kampagne eines beliebigen Versicherers auswählen, per Knopfdruck auf seine Facebook- und LinkedIn-Profile posten, sowie parallel an seine Bestandskunden als Mailing senden. Kommen die auf diesem Wege sensibilisierten Kunden im Anschluss auf die Landingpage oder Homepage, steht dort ein Abschlussrechner zur Verfügung. Um diesen zu integrieren, war keine einzige Zeile HTML-Code nötig: Schnittstelle zum jeweiligen Anbieter mit der persönlichen Vermittlernummer freischalten, Rechner einbinden, fertig.
Dazu kommt, dass wir in der Branche für unseren hervorragenden persönlichen Support bekannt sind. Viele unserer Kunden wissen es zu schätzen, mit Menschen sprechen zu können, die nicht nur das technische Problem nachvollziehen und lösen können, sondern auch den Kontext und das Business des Kunden verstehen. Bei den großen Anbietern gibt es dagegen meist nur eine Hilfeseite, ein Ticketsystem oder – bestenfalls – ein auf die Standardfragen vorbereitetes Callcenter.
Ihr habt in diesem Jahr eine Namensänderung vollzogen. Was ist der Grund dafür?
Wir sind ursprünglich als Anbieter für Maklerhomepages gestartet und haben uns in den letzten Jahren mehr und mehr zu einer Plattform entwickelt, die Versicherer, Vermittler und Verbraucher digital miteinander verbindet. Diese Plattform haben wir bereits zu ihrem Marktstart 2015 digidor Marketing-Plattform genannt. Da sie mittlerweile zum zentralen Baustein aller unserer Produkte geworden ist, war es der konsequente nächste Schritt, dass sich dieser Markenkern nun auch im Unternehmensnamen wiederfindet.
Was war Deine bisher größte Herausforderung?
Die erste Partnerschaft mit einem Versicherungskonzern – das war die VHV. Als kleines Unternehmen mit damals 5 Mitarbeitern war es ein hartes Stück Überzeugungsarbeit, dass wir trotzdem der richtige Partner sind. Wir sind damals sehr blauäugig in die Verhandlungen gegangen: Wir wussten, wir haben ein gutes Produkt; wir waren überzeugt, es ist das Beste am Markt. Ich denke, davon hatten wir die Fachabteilung auch schnell überzeugt. Was wir aber nicht bedacht hatten war, dass ein tolles Produkt nur der eine Teil der Medaille ist. Wir mussten erst lernen, dass gerade in der Versicherungsbranche das Vertrauen in die Sicherheit und Stabilität der zu knüpfenden Geschäftsbeziehung mindestens so wichtig ist, wie ein überzeugendes Produkt. Und da mussten wir ganz schön strampeln, um die Entscheider zu überzeugen, dass sie sich trotz unserer Größe auf uns verlassen können.
Das Schöne daran: Hat man einmal ein Referenzprojekt dieser Art und Größe vorzuweisen, gibt es diese Diskussion bei späteren Akquisegesprächen schlichtweg nicht mehr.
Letzte Frage: Welchen Tipp würdest Du angehenden Gründern in den Bereichen Fintech und Insurtech geben?
Suche Dir Partner, die Erfahrung mit den etablierten Geschäftsmodellen haben – und Beziehungen zu den Konzernen. Die Stimmen derer, die großmaulig verkündet haben, dass sie durch Disruption die Versicherungsbranche umkrempeln werden, sind in den letzten Jahren leiser geworden. Als Erfolgsgeschichten haben sich vielmehr häufig die Insurtechs erwiesen, die etablierte Geschäftsmodelle durch neue, innovative Ideen ergänzen und den alteingesessenen Playern dabei als Partner zur Seite stehen.
